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아침마다 긍정 확언을 들으며 하루를 시작하려 하지만, 출근길에 올라타는 순간 그 다짐은 어디론가 사라집니다. 저도 그랬습니다. 그런데 정작 부정적인 생각을 억지로 눌러담으려 할수록, 오히려 그 생각이 더 크게 자리를 잡더군요. 1971년 충청도 공주 출신의 한 청년이 거울 하나만 붙들고 브리태니커 세계백과사전을 팔러 나섰을 때, 그가 먼저 바꾼 것도 바로 이 '생각의 방향'이었습니다.
거울 앞에서 시작된 긍정 마인드셋 — 세일즈맨의 진짜 무기
저는 예전에 '긍정적으로 생각하라'는 말을 들을 때마다 속으로 피식 웃었습니다. 뻔한 자기계발 문구처럼 들렸거든요. 그런데 한 사람의 이야기를 접하고 나서는 그 생각이 완전히 바뀌었습니다.
1971년, 가난한 한국에서 영어로 된 브리태니커 백과사전 전집을 파는 일은 누가 봐도 무모했습니다. 당시 한 세트 가격이 27만 원이었는데, 양복 한 벌이 3만 원 하던 시절이니 말 다했죠. 입사 첫날 회사에 갔다가 하숙집으로 돌아와 천장만 멍하니 올려다봤을 만큼, 그 청년도 처음엔 자신이 없었습니다.
그때 그가 선택한 방법은 단순했습니다. 매일 아침 거울 앞에 서는 것이었죠. 표정, 말투, 첫 인사, 스토리 전개 방식까지 혼자 연습했습니다. 여기서 핵심 개념이 등장합니다. 바로 '자기 효능감(Self-efficacy)'인데, 이는 '나는 이걸 해낼 수 있다'는 자신에 대한 믿음을 뜻합니다. 심리학자 앨버트 반두라가 제시한 이 개념에 따르면, 자기 효능감이 높을수록 도전적인 상황에서 더 지속적으로 행동한다고 알려져 있습니다(출처: American Psychological Association).
거울 연습이 바로 이 자기 효능감을 끌어올리는 행위였습니다. 어색했던 표정이 자연스러워지고, 더듬던 말이 매끄럽게 흘러나오기 시작하면서, "저 사람 안 살 거야"라는 생각 대신 "가면 살 거야"라는 생각이 자리를 잡았습니다. 실제로 제가 스피치 연습을 꾸준히 해본 적이 있는데, 발걸음이 가벼워지는 느낌은 정말 달랐습니다. 억지스러운 게 아니라, 반복이 쌓이면서 자연스럽게 몸이 먼저 움직이더군요.
더 놀라운 건 첫 달 성과였습니다. 영도 합판가게 사장을 시작으로 그달에만 24세트를 팔았고, 전국 500여 명 중 1등을 기록했습니다. 입사 1년 만에는 세계 54개 지사 통틀어 최우수 영업사원에게 수여하는 벤튼 상(Benton Award)까지 받았습니다. 비영어권, 그것도 보릿고개를 이제 막 벗어나던 나라에서 이룬 성과였습니다.
그 비결을 스스로는 이렇게 설명했습니다. 책을 판 게 아니라 '문화'를 팔았다고. 거실에 브리태니커가 놓인다는 건 자녀에게 영어와 지식을 향한 동기를 심어주는 일이고, 집안 분위기를 바꾸는 일이라고 설득했습니다. 이른바 '스토리텔링 영업'이었죠. 제품 스펙 대신 고객의 미래를 그려준 겁니다.
부정적인 생각이 고개를 들 때마다 그는 속으로 외쳤다고 합니다. "마귀야 물러가라." 저도 요즘 이 말을 써보고 있습니다. 부정적인 감정에 이름을 붙이고 떨쳐내는 행위가 생각보다 꽤 효과적이더군요.
- 매일 아침 거울 앞 연습 — 표정·말투·스토리 흐름을 반복 숙달
- "안 팔릴 거야" 대신 "가면 살 거야" — 생각의 방향 전환이 먼저
- 책이 아닌 문화를 팔다 — 고객의 미래를 그려주는 스토리텔링 영업
- 에너지를 빼는 사람과의 거리두기 — 긍정 에너지를 지키는 환경 설계
스토리텔링의 힘 — 아침햇살과 초록매실을 만든 "된다"는 말 한마디
지금 냉장고를 열어보면 아침햇살, 초록매실, 자연은 알로에, 하늘보리 중 하나쯤은 꽂혀 있을 겁니다. 제 경우엔 하늘보리가 항상 자리를 지키고 있는데, 이게 전부 웅진식품의 결과물이라는 사실을 알게 됐을 때 꽤 놀랐습니다. 처음부터 식품 회사가 아니었다는 점에서 더욱 그랬고요.
IMF 외환위기 당시 코웨이 정수기 매출이 반 토막이 났습니다. 여기서 잠깐, 'IMF 외환위기'는 1997년 한국이 국제통화기금(IMF)에 구제금융을 신청하며 대규모 기업 도산과 실업이 이어진 경제 위기를 말합니다. 그 시절 부도는 기업 입장에서 말 그대로 '사망 선고'였습니다. 경리 부장이 2~3일마다 올라와 "이번 달 못 갚으면 부도납니다"를 반복하던 시절, 임원들은 하나같이 "웅진은 책 냄새가 나서 음료는 안 됩니다"라고 말했습니다.
그때 단 한 사람만 달랐습니다. 37살 기조실 부장이었는데, "걱정 마십시오"라는 말 때문에 동료들에게 왕따를 당했습니다. 아부한다는 오해까지 받았죠. 그런데 결국 그 사람을 대표이사로 발탁했고, 그가 아침햇살, 초록매실, 자연은, 하늘보리를 만들었습니다.
이 결정의 근거가 어디에 있었는지 생각해보면, 결국 세일즈 현장에서 몸으로 익힌 원칙이었습니다. "안 된다는 사람 데리고는 안 된다." 제가 직접 회사에서 일을 진행해보면서도 똑같은 장면을 수없이 목격했습니다. 처음부터 리스크를 나열하는 사람과, 일단 될 방법을 찾는 사람이 내놓는 결과는 정말 달랐습니다.
렌탈이라는 개념도 마찬가지입니다. 렌탈(Rental)은 제품을 판매하는 대신 월정액을 받고 빌려주는 방식으로, 지금은 '구독 경제(Subscription Economy)'라는 이름으로 전 세계적으로 확산된 비즈니스 모델입니다. 쉽게 말해 소비자는 목돈 없이 제품을 쓸 수 있고, 기업은 안정적인 현금 흐름을 확보하는 구조입니다. 이 모델이 도입된 이후 코웨이 주가는 200배 올랐습니다(출처: 금융감독원 전자공시시스템). 1억이 200억이 되는 숫자입니다.
스토리텔링도 같은 맥락입니다. 일본에서 수입한 칼이 안 팔릴 때 해법은 가격 인하가 아니었습니다. "이 칼을 한번 쓰시면 며느리까지 새 칼을 안 사도 됩니다. 다른 칼은 못 쓰게 됩니다." 이 두 문장이 스토리의 전부였지만, 품질에 대한 신뢰와 장기적 가치를 동시에 전달합니다. 제 경험상 이건 좀 다릅니다. 제품 설명보다 '내 삶이 어떻게 달라지는지'를 먼저 그려주는 쪽이 훨씬 강하게 꽂힙니다.
자주 묻는 질문
Q. 긍정적으로 생각하면 진짜 결과가 달라지나요, 아니면 그냥 기분 문제인가요?
A. 기분 문제라고만 보기엔 근거가 너무 많습니다. 심리학에서 말하는 자기 효능감 개념처럼, "나는 할 수 있다"는 믿음이 실제로 지속적인 행동을 만들어냅니다. 브리태니커 첫 달 24세트, 입사 1년 만에 세계 1위라는 숫자가 그 증거입니다. 발걸음이 달라지면 접촉 횟수가 달라지고, 그게 결과를 바꿉니다.
Q. 거울 보며 말 연습하는 게 실제로 효과가 있나요?
A. 처음엔 어색하지만 반복이 쌓이면 달라집니다. 표정과 말투가 자연스러워지는 것 자체가 자신감을 높이고, 상대방에게도 다르게 전달됩니다. 스피치 심리학에서는 이를 '행동 예행연습(Behavioral Rehearsal)'이라고 부르는데, 실제 상황 전에 뇌가 성공 경험을 미리 저장하는 효과가 있다고 봅니다.
Q. 영업이나 세일즈에서 스토리텔링이 왜 중요한가요?
A. 사람은 스펙보다 이야기에 반응합니다. "칼날 두께 0.1mm"보다 "며느리까지 새 칼 안 사도 됩니다"가 더 오래 기억에 남는 이유가 여기 있습니다. 스토리텔링은 고객이 제품을 쓴 뒤의 삶을 상상하게 만들고, 그 상상이 구매 결정으로 이어집니다.
Q. 주변에 부정적인 사람이 있으면 어떻게 해야 하나요?
A. 거리를 두는 것도 전략입니다. 만날 때마다 에너지가 빠지는 사람과의 접촉을 줄이고, 희망적인 말을 자주 하는 사람과 시간을 늘리는 것만으로도 스스로의 태도가 바뀝니다. 환경 설계가 의지력보다 훨씬 오래갑니다.
결론
성공한 사람의 이야기를 들을 때마다 "그건 그 사람이라서 가능했지"라는 생각이 먼저 드는 분이라면, 그 반응 자체가 이미 부정적 마인드셋의 작동이라고 봐도 무방합니다. 저도 그런 생각을 자주 했으니까요.
공주 시골 출신의 청년이 거울 앞에서 말 연습을 시작했고, 명절에도 가방을 들고 나가며 "10년 후엔 달라질 거야"를 속으로 되뇌었습니다. 그 생각이 세계 1위 세일즈맨을, 구독 경제의 원형을, 냉장고 속 익숙한 음료들을 만들었습니다. 제가 이 이야기에서 가져간 건 거창한 성공 비결이 아닙니다. 오늘 부정적인 생각이 들 때 속으로 한 번 더 "마귀야 물러가라" 외치는 것, 그 아주 작은 습관 하나입니다.